[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] Continuamos. Vamos a analizar en este video lo referente a los paradigmas, esto de los paradigmas es bien importante, ¿por qué? Porque para mucha gente, y ustedes no dejarán de darnos un poco la razón es o significa la estrategia que vamos a hacer. Paradigma tiene que ver con valores, con principios, pero sobre todo con algo bien importante, que es el punto de vista con el cual estamos actuando, con el cual hacemos nuestra conducta. Fíjense que el concepto de paradigma tiene realmente una antigüedad sorprendente. En la época de los griegos, significaba modelo de acción a seguir, posteriormente unos siglos después, fue el pensamiento. Para el señor Franklin Coby, el concepto de paradigma es importante, porque él piensa que relaciones duraderas, amistosas, agradables, se realizan con beneficios compartidos. Hay también un principio muy importante que determina quiero oportunidades para los demás como las quiero para mí mismo. Me gusta actuar cooperando interdependientemente que compitiendo independientemente. Vamos a continuar ahora hablando del concepto de el poder y las negociaciones. El poder y las negociaciones significa que en la negociación el poder es la influencia que tenemos sobre las creencias, los comportamientos y decisiones futuras de una persona y una empresa con otras. Existen varias posiciones, varias versiones sobre estas cuestiones, es decir, la primera que es quiero ganar-perder. Yo quiero ganar pero que los demás pierdan, pero existe otra que es opuesta, perder-ganar. ¿Qué significa esto? Estoy con una dependencia a tal grado en mi estrategia de negociación, que a mí lo que me importa es que la otra persona esté bien y tenemos una más dramática todavía: perder-perder. Aquí hay ausencia de valor, ausencia de intención, ausencia también de un sentido estratégico. Hay otra que tiene una sola palabra: ganar. Aquí quiero ganar y no precisamente ganar a través de ti, no quiero que te vaya mal, lo que quiero es ganar. Comparen esta con la última que vamos a proponerles, ganar-ganar, si no, no hay acuerdo. Esto es para mi gusto la mejor de ellas, hay opción de decidir que tú no estés de acuerdo con esto, podemos comentar algo, aquí los acuerdos son más plenos, porque al fin y al cabo yo quiero que tú ganes y ganamos pero que estemos los dos de acuerdo con esta consciencia de ayuda, que no sea un efecto unilateral. Hay un poder que se llama coercitivo, coercitivo es cuidado con él porque pueden perjudicarte si no te pones del lado de la línea de los acuerdos con ellos, no los contradigas, no nos pongamos en contra porque hay la amenaza de un daño. Después hay un sentido de un segundo poder que es de gratificación. Ellos tienen poder porque te puedes tú obtener algo muy bueno si te acercas a ellos, si te alineas a ellos, si te acondicionas a tus posturas, podemos tener algo bueno. Tenemos a continuación un poder que se llama de relación, alguien que por su personalidad, por esa influencia que tiene, por ese liderazgo que ejerce, nos convence pero hay otro que es el poder de conexión. Quiere decir que la persona tiene un poder por los contactos. Hay otra que es el de información, es tiene tanta información, tiene tanto conocimiento acumulado que nos conviene mucho estar con él porque te aclara muchas cosas que podemos hacer. Hay uno final que habla de esto, la especialización del conocimiento. A este no tanto porque sepa cosas, sino que es un especialista, porque se ha desarrollado en un ambiente de decisiones positivas acerca de algún tema y nos conviene como especialista que intervenga con nosotros. En las negociaciones hay elementos que te van a dar poder, uno muy importante que implica planeación, implica intranegociación, desarrolla alternativas de solución para resolver los problemas. El punto siguiente de poder para negociar es fíjate que conozco tus fechas para la negociación y además conozco las situaciones y las preocupaciones que tú tienes. El punto que sigue ya lo comentamos. Tengo muy buena información de ti pero tú no tienes nada de mí, no sabes cómo negocio. El punto siguiente se refiere a todos los efectos que puedo yo tener de acuerdos que duran en el tiempo. Hablando de poder, ¿qué importante es definirlo, cuáles elementos hay, y cómo lo conjugamos cuando se trata de un proveedor? Imagínate todos los proveedores que tenemos con los que negociamos en una organización, desde materias primas, servicio, refacciones, el banco es un mismo proveedor, los financiamientos, todo. Entonces al negociar con ellos, lo primero que hay que tener en cuenta es qué tanta oferta hay del proveedor, porque si el proveedor va a tener poder, va a ser porque la oferta es escasa. Otro concepto es la diferenciación que yo he alcanzado con mi producto o mi servicio para ti es sensacional, tengo mucho más diferenciación que mis competidores, y por tanto, ¿sabes qué? Soy el mejor del mercado. La otra, el producto que yo te doy a ti es importantísimo para ti, es un producto clave, no te vendo una refacción, te vendo la materia prima del automóvil o del acero, o de algo que para ti es sustantivo en tu producto. Si esto es así, el poder que tengo se afianza. Otro aspecto importante es, yo puedo integrarme hacia adelante. ¿Qué quiere decir? Hoy soy tu proveedor, mañana soy tu competidor cuando yo quiera. Otra situación es que yo pueda tener a largo plazo convenio contigo. Vamos a ver ahora los elementos que dan poder, por parte de el cliente. Cuando un cliente tiene poder, es cuando en el mercado hay mucha oferta, cuando el proveedor no es importante para nosotros, cuando no nos da un producto especializado o sustantivo para nuestros procesos. Hablemos ahora de un aspecto sumamente importante. Todo empieza porque cuando un barco va de un lugar a otro, nunca debe ir en línea recta. ¿Qué es esto? Hay escollos, hay malos tiempos. hay arrecifes, hay corrientes y el barco tiene que dar ciertas opciones de salirse para evitar estos problemas y obstáculos. Si todo fuera tan fácil como ir de un solo punto a un puerto de llegada, esto equivale en las negociaciones a decir como conozco tus intereses, lo único que tengo que hacer es crear soluciones y propuestas creativas y satisfago tus intereses, la vida no es tan fácil. En medio hay presiones, en medio hay emociones, en medio hay competidores, hay una serie de obstáculos que tenemos que ir moviendo el barco con mucha calma sin perder el dominio de lo que es nuestro transcurso hacia la meta. La meta son los intereses. ¿Cuáles son las variantes? Las variantes se plantean de esta forma, hacer todo lo contrario de lo que estoy pensando hacer, y todo lo contrario que tú esperas que yo haga. Quiero actuar sin imponerme sobre ti, darte a conocer cómo es que yo puedo hacer las cosas y sin presionarte, quiero actuar no en tus emociones de afuera, que muchas veces esto es para contrarrestarlas, sino que voy a actuar hacia adentro para que tú pienses lo que estoy haciendo. [MÚSICA] [MÚSICA]
